Die Lösung als Vision

Den Kunden überzeugen in dem wir mit ihm Visionen schaffen, ist ein viel versprechender Ansatz für ein erfolgreiches Geschäft. Der Kunde soll dabei möglichst eine Vorstellung entwickeln, die dem Empfinden sehr nahe kommt, die weitere Vorgehensweise sei seine eigene Idee. Damit legt der Vertriebler eine gute Basis für einen profitablen Abschluss.

Kundenwünsche & Nutzwerte im Verkaufsgespräch sinnvoll verbinden

Einfache Überlegungen können es erleichtern, diesen Ansatz in die Praxis umzusetzen. Vor dem Kundengespräch sollte man sich zunächst den folgenden Zusammenhang vergegenwärtigen: der Mensch bildet die Welt nicht ab, wie sie tatsächlich ist, sondern entwickelt aus dem, was er an Signalen empfängt, eine interne Wahrnehmung. Er erlebt einen „Spielfilm“ bildhafter Vorstellungen. Und zusammen mit seinen Lebenserfahrungen und Erinnerungen entsteht eine Bedeutungswelt.

Diese Bedeutungswelt ist für jeden Menschen individuell. Und in dieser „Privatsphäre“ entwickeln sich wiederum Wünsche, Prioritäten und Bewertungskriterien, die beispielsweise entscheiden: „gefällt mir“ oder „gefällt mir nicht.“ Der Regisseur dieser Bedeutungswelt ist das Bewertungssystem, es entscheidet sozusagen vorbewusst über den Inhalt unserer Visionen.

Kein Spielraum für Präsentationen

Damit wir den Kunden nun für eine bestimmte Lösung gewinnen können, ist es entscheidend, seine individuelle Bedeutungswelt anzusprechen – unsere eigene Bedeutungswelt ist ihm nämlich egal. Eine geeignete Basis dafür sind die Wünsche des Kunden. Und mit etwas Übung lässt sich anhand dieser Wünsche erkennen, wo im Verantwortungsbereich unseres Geschäftspartners Abläufe nicht zufriedenstellend ablaufen. Es braucht nur etwas Disziplin, dem gegenüber so lange zuzuhören, bis er mit seinen Ausführungen fertig ist. Die Praxis zeigt, dass man in der Regel schnell 10 bis 15 solcher Wunschvorstellungen notieren kann, um daraus Visionen aufzubauen.

Jetzt ist es einfach, einen Wunsch, den wir mit unserem Angebot erfüllen könne, aufzugreifen. Schon eine einfache Wiederholung des Problems („Sie erwähnten vorhin unter anderem, dass…“) induziert bei unserem Gesprächspartner bildhafte Vorstellungen. Und zwar entstehen genau die mentalen Bilder, die mit den Unzulänglichkeiten, die abgestellt werden sollen, in Zusammenhang stehen.

Die Wiederholung des Wunsches sollte zudem mit den Nutzeffekten verbunden werden, die sich unserer Ansicht nach einstellen, wenn das Geschäft erfolgreich abgeschlossen wird. Genau dieser Dialog über die Nutzeffekte ist es nämlich, der die Visionen in der Bedeutungswelt des Gesprächspartners verstärkt. Und schließlich kommt man mit jeder Wunsch-Visions-Verarbeitung dem erfolgreichen Abschluss Stück für Stück näher. Denn der Kunde empfindet bei einem solchen Vorgehen: „Der hat mich verstanden…“

Unsere Praxistipps für Sie

Kein Spielraum für Präsentationen – Folgende Schritte sind empfehlenswert:

• das Interview unmittelbar anstreben,
• Wünsche und Vorstellungen notieren,
• leicht erfüllbare Wünsche aufgreifen,
• darstellen, welche positiven Auswirkungen sich ergeben, wenn die Wünsche realisiert sind.