Wer präsentiert, verliert – Gespräche richtig beginnen!

Mit einem einfachen Einstieg den Gesprächspartner „abholen“

Bewaffnet mit Argumenten, Laptop & Präsentation geht es zum Kunden, um ihn von einem Produkt oder einer Lösung zu überzeugen. Das Ziel ist ein erfolgreicher Geschäftsabschluss, das Ergebnis jedoch oft ernüchternd. Einfache Regeln bringen meist schon eine spürbare Verbesserung.

Es lohnt sich, Kommunikation aus einer physikalischen Perspektive zu betrachten, da sich unmittelbar Hinweise ergeben, wie ein Kundengespräch aufgebaut werden sollte. Unsere gemeinsame Sprache gaukelt uns vor, man könne Informationen und Bedeutungen übertragen. Auf diese These verlassen wir uns, wenn wir Produkte präsentieren. Während der Präsentation werden dann häufig Fachbegriffe eingestreut, um das Niveau zu erhöhen und Fachkompetenz zu signalisieren.

Reduzieren wir die Kommunikation auf die Produktion von Schallwellen: Sie gelangen ans Ohr des Anderen und werden im Gehirn auf sehr komplexe Art weiter verarbeitet. Zusammen mit anderen Signalen wie Folien oder Datenblätter konstruieren wir eine Bedeutung. Von diesem Vorgang merken wir nichts, wir können ihn nicht beeinflussen, er verläuft „vorbewusst“. Wichtig ist, dass diese Bedeutungs-Zuweisung größtenteils auf Erfahrungen beruht, und die Signale nur einen geringen Anteil dabei haben. Kommunikation können wir also als wechselseitige Konstruktion von Bedeutungen auffassen, und sie ist in hohem Maß individuell.

Gespräch an ihren Gesprächspartner anpassen

Mit diesen einfachen Überlegungen lässt sich bereits eine geschickte Struktur für ein Gespräch aufbauen. Denn ohne eine Vorstellung über den Erfahrungsschatz des Anderen zu besitzen, wird unsere Argumentation mit hoher Wahrscheinlichkeit ins Leere laufen. Und je komplexer wir einen Sachverhalt darstellen, um so „anstrengender“ wird die Bedeutungs – Zuweisung für den Gesprächspartner: Seine Aufmerksamkeit wird also schnell sinken.

Nach der Begrüßung sollte man deshalb den Übergang in eine Präsentation strikt vermeiden. Das mag zwar der Alltagsauffassung widersprechen, denn in der Regel wird darauf abgezielt, sofort das Interesse des Anderen zu wecken. Seine Bewertungsmaschinerie läuft jedoch schon auf Hochtouren, und er wird alles, was präsentiert wird, blitzschnell bewerten: „Gefällt mir – gefällt mir nicht.“ Und das Ergebnis ist schwer vorhersehbar, solange die Bewertungskriterien des Gegenübers nicht bekannt sind.

Es ist daher empfehlenswert, unmittelbar nach der Begrüßung oder Vorstellung kurz darzustellen, was der Grund der Besprechung ist – und anschließend sofort in eine Interviewphase überzugehen. Zielen die Fragen dann auf Dinge ab, wofür der Andere bezahlt wird und was er sich stellen muss, werden wir schnell ausführliche und aktuelle Informationen bekommen – die den weiteren Verlauf des Gesprächs entscheidend prägen können. Erst später bringt der Verkäufer – wohl dosiert – Lösungsvorschläge vor, und zwar immer mit dem Hintergrund, dass der Kunde nicht das Produkt, sondern dessen Verwertbarkeit zur Optimierung seines Prozesses kauft.

Unsere Praxistipps für Sie

So vermeiden Sie frühe Ablehnung:

• Keine Präsentation in der Frühphase eines Kundenbesuchs
• Streben Sie statt dessen eine Interview – Situation an
• Die eigene Vorgehensweise erklären und zudem deren Sinn begründen
• Komplizierte Begriffe oder Zusammenhänge vermeiden, drücken Sie sich einfach aus