Warum modulare Regeln besser als Verhandlungstechnik sind

Verkaufstechniken entstanden in den 70er Jahren des letzten Jahrhunderts, Treiber waren meist amerikanische Unternehmen wie z.B. Xerox und große Versicherungsunternehmen. Es entstanden die Klassiker Spin Selling, Harvard Konzept, Solution Selling um nur einige zu nennen. Doch das Internet hat Vieles verändert! Über Grenzen hinweg sind Preise transparent, es herrscht globale Verfügbarkeit und hochwertige Produkte werden durch Vergleiche zur gewöhnlichen Handelsware deklassiert. Die Loyalität und Markentreue der Kunden erodieren ebenfalls in einem hohen Maße, was die Akquisition von Projekten im B2B erschwert.

Zielgruppe

Wir wenden uns an Mitarbeiter im Vertrieb und Key Account Management, die auf die Zielerreichung der Vertriebsvorgaben angewiesen sind und dabei mit den üblichen Verhandlungsmethoden an die Grenzen gelangen.

Regelwerk vs. Verhandlungstechnik

Im Unterschied zu linearen Verkaufstechniken gehört die von uns entwickelte Methodik zur Kategorie eines Baukastens, der aus geprüften und damit praxiswirksamen Regeln besteht. Diese Regeln bieten Anleitung und Hilfestellung für die unterschiedlichsten Anforderungen im modernen Vertrieb.

Vorteile

Dieses Regelwerk bildet eine Art Werkzeugkasten, mit dem Vorteil schneller Automatisierung! Durch Automatismen kann der Vertriebsingenieur blitzschnell Reaktionen, Ideen und Vorschläge abrufen, die auf die aktuelle Situation passen. Dies geschieht automatisch, mühelos und vor allem authentisch! Der Teilnehmer kann sich auf das Gespräch mit dem Kunden mit voller Aufmerksamkeit konzentrieren und auf das angestrebte Ziel konsequent hinarbeiten.

Erfahrungen

Im Gegensatz zu Verhandlungstechniken, die intensiv geübt und aufgefrischt werden müssen, kommen Vertriebsingenieure mit einem einfachen aber präzisen Regelwerk nach unseren Erfahrungen besser zurecht. Die verfügbare Zeit und die hohe Arbeitsdichte in den Unternehmen verlangt schlanke, flexible und schnell umsetzbare Lösungen, die keine zusätzliche Belastung im Job darstellen.

Fazit

Wir von Hahn & Partner bilden die Bereiche Projektakquisition, Verhandlungen mit dem Einkauf und Besonderheiten im Automobil / OEM Geschäft durch firmenspezifische und offene Seminare ab. Diese Trainings liefern in nur zwei Tagen die erwarteten Ergebnisse! Ein schlankes E-Training begleitet die Teilnehmer bei der Praxisumsetzung und sichert eine bessere Nachhaltigkeit. Mit dem H&P – Regelwerk bieten wir ein variables System mit einem hohen Spezialisierungsgrad für verschiedenste Branchen: Maschinenbau, IT / Networking, Medizintechnik, Automotive, Engineering, Mess- und Regelungstechnik etc.